Les scandales récents provoqués par les mensonges des politiques
rappellent l'enjeu qu'il y a aussi à démêler le vrai du faux dans le business. Ci-dessous
les sept pistes pour identifier un menteur.
Pour détecter un mensonge, évitez les questions
fermées. Vous allez ainsi obliger votre interlocuteur à réfléchir aux phrases,
aux mots qu'il va employer et c'est alors qu'inconsciemment ses expressions
peuvent le trahir.
Fournisseur, partenaire,
candidat à un poste à responsabilité... Quelle que soit la personne avec
laquelle vous négociez, vous aurez des difficultés à détecter à coup sûr
qu'elle ment. Ce que vous pouvez repérer, ce sont les variations de son
comportement par rapport à une référence. Variations qui apparaissent quand
nous ressentons des émotions que notre système de défense a du mal à contrôler.
Votre démarche pour repérer si votre interlocuteur vous ment sera donc de le mettre
à l'aise afin d'étudier dans un premier temps son comportement de référence.
La rencontre : levez-vous pour accueillir la personne, échangez un sourire et des banalités, proposez un café... L'objectif est de briser la glace. Si la personne est à l'aise, son système de défense ne se mettra pas en alerte. Vous verrez qu'elle se détend à ses gestes plus lents, plus amples et plus souples. Dès lors, vous pouvez entrer dans le vif du sujet. Mais attention : toujours sans déclencher son système de défense, en restant agréable. A charge pour vous ensuite de détecter les signaux de communication principalement comportementaux (réactions, expressions, micro-expressions) qui trahiront un changement de comportement et donc le mensonge. Bien sûr, certaines personnes sont capables de mentir avec une facilité inquiétante mais, soyez-en sûr, tout le monde finit par commettre des erreurs. Voici quelques conseils pour vous aider à identifier les bons indices.
La rencontre : levez-vous pour accueillir la personne, échangez un sourire et des banalités, proposez un café... L'objectif est de briser la glace. Si la personne est à l'aise, son système de défense ne se mettra pas en alerte. Vous verrez qu'elle se détend à ses gestes plus lents, plus amples et plus souples. Dès lors, vous pouvez entrer dans le vif du sujet. Mais attention : toujours sans déclencher son système de défense, en restant agréable. A charge pour vous ensuite de détecter les signaux de communication principalement comportementaux (réactions, expressions, micro-expressions) qui trahiront un changement de comportement et donc le mensonge. Bien sûr, certaines personnes sont capables de mentir avec une facilité inquiétante mais, soyez-en sûr, tout le monde finit par commettre des erreurs. Voici quelques conseils pour vous aider à identifier les bons indices.
1. Mettez en confiance
Faites croire à votre
interlocuteur que vous le croyez. Cela permet d'éliminer le stress et les
tensions liées à la situation ou au mensonge. Faites-le parler, posez-lui des
questions permettant d'obtenir des réponses précises tout en gardant un ton
cordial et agréable. Pratiquez une écoute attentive pour repérer les
incohérences dans son récit, observez ses fuites comportementales et ses divers
inconforts, ses réactions et ses expressions.
2. Offrez à boire
En proposant
systématiquement un verre d'eau à votre ou vos interlocuteur(s) avant de
débuter un entretien ou une réunion, vous atteindrez plusieurs objectifs.
D'abord, mettre la (ou les) personne(s) en confiance. Ensuite évaluer son
(leur) honnêteté. Une personne boira avant de répondre à votre question si elle
a besoin de gagner du temps : c'est souvent le cas si votre demande nécessite
une courte réflexion ou un peu d'imagination pour inventer un mensonge !
3. Posez des questions pièges...
Formulez des questions
auxquelles votre interlocuteur ne peut apporter de réponses puisque vous êtes
le seul à les connaître. S'il a réponse à tout, c'est bien qu'il vous raconte
des bobards ! Les gens qui disent la vérité répondront, eux, simplement:
"Je ne sais pas."
4. ... et évitez les questions fermées
Autant que faire se
peut, évitez les questions auxquelles votre interlocuteur ne pourrait répondre
que par oui ou par non. Les questions ouvertes permettent de savoir plus de
choses car l'émetteur est obligé de construire des phrases complètes et d'apporter
des informations cohérentes tout en maîtrisant son comportement. Vous allez
ainsi l'obliger à réfléchir aux phrases, aux mots qu'il va employer et c'est
alors qu'inconsciemment ses expressions peuvent le trahir.
5. Jouez la montre
Faites perdre son temps
à votre interlocuteur ! C'est une technique de diversion ! Une personne honnête
manifestera plus rapidement son impatience qu'une personne qui a quelque chose
à se reprocher.
6. Coupez la parole
Si vous avez un doute
quant à la véracité d'une information que vous transmet votre interlocuteur,
vous devez faire des recoupements en vous focalisant sur le contenu de son
récit. Un menteur maîtrise parfaitement sa narration. N'hésitez pas à
l'interrompre pour lui faire perdre le fil. Quand il va reprendre, il aura plus
de mal à se concentrer et risque de laisser apparaître des incohérences dans
son propos.
7. Regardez droit dans les yeux
Le fait d'insister pour
que votre interlocuteur maintienne un contact visuel permanent avec vous alors
même qu'il raconte son histoire ajoute une difficulté supplémentaire pour
exprimer un mensonge. Créer un mensonge est souvent complexe et le menteur a
généralement envie de regarder ailleurs ! En le fixant droit dans les yeux,
vous allez augmenter sa tension émotionnelle.